Notes

Tento týždeň sa zameriame na vplyv emócií pri procese vyjednávania. V posledných rokoch sa vedci zamerali nielen na stratégiu a taktiku pri vyjednávaní, ale na dôležitosti zvládania emócií v procese vyjednávania. Alison Wood Brooks z Harvard Business School hovorí, že „priniesť hnev do rokovania je ako hodiť bombu do samotného procesu“. Najčastejšími emóciami, s ktorými sa pri vyjednávaní môžete stretnúť, sú úzkosť, hnev, nadšenie a ľútosť.

Vyhnite sa úzkosti. Úzkosť a strach sú motivátory, ktoré vás podvedome nútia ukončiť vyjednávanie čo najskôr a tým pádom vo váš neprospech. V takomto rozpoložení ste nastavený prijať prvú, aj keď nevýhodnú ponuku. Skúsení vyjednávači sa snažia cielene vyvolať v druhej strane pocit úzkosti.

Zvládnite svoj hnev. Štúdie ukazujú, že človek s pocitom hnevu má väčšiu tendenciu akékoľvek ponuky odmietať a je neprístupný dohode a spolupráci. Sú prípady, keď sa skúsení vyjednávači snažia umelo dávať najavo hnev, pretože druhá strana má tendencie správať sa zmierlivo a hľadať kompromisy. Treba byť však v takomto prípade opatrný, pretože takéto správanie môže zničiť vzťahy aj budúcu spoluprácu.

Informácie o tom, ako zvládať emócie v procese vyjednávania a ako si vopred pripraviť stratégiu, môžete nájsť vo videu (https://hbr.org/video/4650021133001/controlling-your-emotions-during-a-negotiation) Alison Wood Brooks alebo v článku Emotions and Art of Negotiation z decembrového čísla Harvard Business Review. (https://hbr.org/2015/12/emotion-and-the-art-of-negotiation)

Netreba však zabudnúť na to, že bez ohľadu na vašu prípravu vyjednávanie nemusí dopadnúť podľa vašich predstáv. Stanovte si preto svoju BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). (https://en.wikipedia.org/wiki/Best_alternative_to_a_negotiated_agreement) Potrebujete ju, pretože ak vám bude zúfalo záležať na uzavretí dohody, začnete príliš ľahko robiť ústupky. Vopred si preto premyslite, čo by sa stalo v prípade, že sa nedohodnete a stanovte si hranicu, po ktorú ste schopný ísť a ďalej neustúpiť.

V prípade, že vám pri vyjednávaní chýba asertivita, preštudujte si e-learning z našej online knižnice vzdelávania: SAP HR Portál - Training home - Prehľadanie katalógu - ČSOB Finančná skupina - Online knižnica vzdelávania – Asertivita.