Notes

И ОПЫТ, СЫН ОШИБОК ТРУДНЫХ…
Самое опасное в нашем опыте – это те рамки, куда он нас загоняет….это ограничители, которые он нам ставит, и в данной ситуации опыт работает против нас. Приведу пример с маркетинга. Предприниматель запускает рекламную компанию в Яндекс директе…нашел специалиста, настроил вроде все как надо. Положил деньги на баланс и начал потирать руки, в надежде , что звонки просто повалят к нему. Но этого не происходит. По какой причине - это уже второй вопрос, но первый вопрос – где клиенты? Деньги вложены , а результата нет! И первая мысль – «этот рекламный канал у меня не работает» ( вот они и рамки и ограничения). А почему не работает?- никто разбираться не собирается, а причин может быть более чем предостаточно. Возможно специалист оказался далеко не специалистом, возможно сайт не конвертирует, возможно вообще сообщение направлено не на ту целевую аудиторию !!!! Вот об этом и поговорим!
САМАЯ ПЕРВАЯ ОШИБКА….ОНА ЖЕ САМАЯ ОЧЕВИДНАЯ, НО ЕЕ ДОПУСКАЮТ ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ!!!!
НЕПРАВИЛЬНАЯ ПОДОБРАННАЯ ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА!
Уверен, что каждый из читающих об этом знает, но тем не менее- непонятно, по каким причинам люди просто не обращают на это внимания?
Рассмотрим так называемый «аватар» клиента. Пример если мы будем предлагать лак для ногтей мужчинам ( хотя есть наверно индивидуумы, кому он пригодится…по каким причинам- история умалчивает). Или продажу перфоратора адресуем женщинам…..
Очевидно? Да! Логично? Да! Но на практике очень часто это забывается и реклама распространяется на широкую аудиторию….. «авось кого- нибудь , да зацепит». А это «дорогие» мои, слив денег, который мы не можем себе позволить ( а особенно на начальном этапе). Слово « дорогие» имеет здесь самое прямое значение 
ИТАК ЗАДАЧА ОПРЕДЕЛИТЬ «АВАТАР» КЛИЕНТА! КОМУ И ЧТО МЫ ПРОДАЕМ!!!
Один мой знакомый стоматолог сказал, что моя потенциальная аудитория это те люди, у которых есть зубы!!! Но по факту…. Давайте подумаем…… есть ли у людей которые живут в Москве зубы? Есть!!!Есть ли зубы у космонавтов? Есть! Есть ли зубы у людей , низкого социального статуса или тех , кто отбывает наказание в местах не столь отдаленных ??? Есть (хотя некоторых под большим вопросом) , но будут ли они являться нашими потенциальными клиентами? Скорее всего нет и здесь очень важно понимать какое сообщение мы несем на рынок и кому оно адресовано
СЕГМЕНТИРУЕМ АУДИТОРИЮ
Сегменты целевой аудитории определяются по 5 вопросам – запомните формалу 5W: ( WWWWW )
• Что продаем (What)?
• Кто купит (Who)?
• Почему человек должен купить (Why)?
• Когда он должен совершить покупку (When)?
• Где покупатель может приобрести товар (Where)?
Если разобраться в каждом вопросе,получится четкая характеристика каждой группы потенциальных покупателей.
Изучение целевой аудитории позволит выделить наших потребителей!!!
Сделайте это сейчас! Да, да! Прямо сейчас - - не откладывайте в долгий ящик!
Для того чтобы наши деньги не вылетели в «трубу», очень важно правильно подобрать и сегментировать аудиторию! Также есть такое понятие, как гиперсегментация – это когда, для каждого аватара ( портрета) формируется индивидуальное предложение! О гиперсегментации я расскажу на примере далее.
Для примера — автомобильная тематика.
В большинстве случаев описание портрета ЦА выглядит так: «Клиент – мужчина от 25 до 45 лет. Госслужащий, ип-шник, менеджер среднего звена. Может быть, женат, может холост. Часто есть дети. Ежемесячный уровень дохода – от 40 000 до 100 000 рублей, есть квартира; может быть, дача. Потребность в личном автомобиле, чтобы ездить на работу и за город».
А теперь давайте представим двух разных посетителей сайта, относящихся, теоретически, к одной группе ЦА по такому описанию. Объединяет их то, что оба мужского пола. А еще то, что они думают о приобретении авто и не определились в выборе.
Клиент №1. 25-летний парень, работает третий год менеджером по продажам, часто выезжает на личные встречи с клиентами.
Наш парень, назовем его Володей, несколько раз брал кредит и успешно его выплачивал. Володя хочет взять новую машину, удобную для города, не сильно прожорливую, но при этом такую, чтобы не стыдно было выйти из авто перед офисом клиента или подвезти потенциального партнера до дома.
Накопленных денег у Володи хватает на новую Ладу Приору. А хотелось бы, конечно, иномарку, и непременно новую. Он решает узнать какие модели подходят под его требования и вводит запрос: «Авто для города в кредит Пермь».
Что будет важно Володе при выборе салона, в котором он купит авто? Наша гипотеза:
1. Продажа скромных качественных иномарок – Хендай, Киа, Рено, Шевроле – просто здорово, если интересующая модель в наличии и ее можно сразу забрать из салона, а не ждать 1,5 месяца – ведь он копил на машину целых 3 года и жаждет осуществить мечту!
2. Возможность оформить кредит и желательно в том банке, куда Володя уже обращался – у него положительная кредитная история и условия новой ссуды будут лояльные.
3. Возможность докупить комплектующие – надо же, чтоб машина выглядела «достойно».
4. Конечно же, подарки! Зимняя резина в подарок очень порадует Володю, ведь она стоит немалых денег, а работа продажником – это плавающий уровень дохода.
Будет ли для Володи иметь значение вместительность авто? Вряд ли. Важна ли ему управляемость на бездорожье? Тоже нет. Готов ли он переплачивать 100 000 за эксклюзивный дизайн чехлов, например? Ну, конечно же, нет. К чему эти «корявые понты»)
http://интернет-профит.рф
Клиент №2. Это Николай Иванович. Недавно ему стукнуло 40, он владелец агентства недвижимости, бизнес стабильно приносит прибыль уже 10 лет, супруга подарила ему недавно второго сына.
А еще Николай Иванович строит коттедж за городом. Строительство требует частых поездок на «объект», и свою Тойоту убивать по проселочным дорогам жалко. Николай Иванович задумался о покупке надежного рабочего коня и ищет информацию о машинах по запросу «Авто для поездок за город».
Важным для него будут:
1. Безопасность, послушность автомобиля – ведь он будет возить в нем маленьких детей.
2. Вместительность салона и багажника. Перевозить грузы от стройматериалов до рассады.
3. Соответствие цены и качества. Деньги у Николая Ивановича есть, но брать «дерзкий» внедорожник он не планирует, смысл колесами за 5 миллионов грязь месить.
Этот клиент не заинтересуется городскими седанами, да и кредит ему не нужен – зачем влезать в долги? Николаю Ивановичу подошел бы внедорожник Rav 4, с хорошей проходимостью, большим багажником и просторным салоном.
Как видите, и тот, и другой пользователь ищут автомобиль – но потребности и задачи у каждого разные.
Оба пользователя при переходе на сайт по рекламному объявлению, видят заголовок: «Продажа новых иномарок в Перми по выгодным ценам».
Насколько этот заголовок попадает в потребность каждого из них? Ответ очевиден.
Решение – сделать ценностное предложение в заголовке под каждый сегмент, исходя из поисковых запросов. Плюс добавить персонализацию в call-to-action (призыв к действию).
Как внедрить гиперсегментацию
Суть гиперсегментации в том, чтобы раздробить большой сегмент аудитории (мужчины от 25 до 45, ищут автомобиль) на более мелкие группы, максимально точно и подробно составить портрет клиента по следующим критериям:
- Продукт и его разновидности;
- Область применения;
-Свойства продукта;
-Условия покупки;
- География покупки.
Для этого нужно получить ответы на вопросы:
1. Что конкретно хочет приобрести клиент и как он это называет?
Если вы продаете автомобили, ваш клиент может искать: машину, авто, автомобиль или же конкретную модель и марку – Лада Веста или Рено Логан, например.
При этом аудитории тех, кто просто интересуется авто и ищет какую-то конкретную модель, отличаются прежде по степени готовности к покупке.
Первым – нужно объяснить, что именно у вас он найдет машину своей мечты на любой вкус и кошелек, а вы поможете определиться с выбором.
Вторым – сказать, что эта модель в наличии в любой комплектации, приходи и забирай, да еще получи подарок.
2. Зачем – с какой целью клиент хочет приобрести продукт или услугу?
Если мужчина ищет «автомобиль для активного отдыха», список требований у него такой: «неубиваемый», послушный, проезжающий везде – по горам, по речным бродам и лесам. С большим багажником = положить ружье, рюкзаки, палатки. УАЗ Хантер – как вариант.
Если же мужчина хочет приобрести автомобиль жене, он будет искать маленький, симпатичный, легкий автомобильчик. Матиз, Шкода Шевроле, например.
3. Каким должен быть этот продукт или услуга?
Если пользователь определился в выборе, то, скорее всего, у него в голове есть картинка – как этот продукт должен выглядеть или какими свойствами обладать. Например – пользователю может быть интересна машина определенного цвета (красный Киа Рио) или модификация (Лада Приора седан).
Мы можем объединить пользователей, которые ищут красные, синие, черные авто в одну группу и указать для них в заголовке этот критерий: «Автомобили такие-то всех цветов в наличии!»
Самое главное – определить одно общее свойство или характеристику, которой интересуются представители этой группы. При этом совсем не обязательно разрабатывать заголовок под каждый оттенок.
4. Как именно вашему клиенту будет удобно приобрести продукт?
Ваш клиент – физическое или юридическое лицо? Если он «юрик», ему может потребоваться оптовая партия. Важный момент – форма оплаты. Через расчетный счет, постоплата, оплата в несколько траншей, лизинг (например, ваш клиент – автопарк и решил приобрести несколько новеньких Рено).
А если клиент – физическое лицо, ему будет важна рассрочка, кредит от нескольких банков, гарантия, либо срочная покупка.
5. Где именно клиенту удобно купить или получить продукт?
Логично, что выбирая между двумя магазинами, где есть один и тот же товар, мы выберем тот, что ближе. С онлайн-продажами то же самое. Вероятность заказа увеличится в несколько раз, если вы дадите пользователю понять, что он получит нужный продукт именно там, где ему надо.

Read More: http://интернет-профит.рф