Notes

КЛЮЧЕВАЯ ФОРМУЛА ПРОДАЖ И БИЗНЕСА
Прошу прочитать данную главу внимательно !!! Будет несколько терминов, но эта формула отражает суть бизнеса и подойдет практически к любой нише!
Но давайте сначала зададим правильный вопрос! Для чего нам маркетинг и реклама? Может для имиджа? Для того чтобы нас знали? Или чтобы наша соседка- блондинка по лестничной клетке, увидев баннер- поняла, что это ваша фирма и вы тот самый крутой чувак? Если постановка вопроса примерно такая, то вам будет не интересно….
А может ваш вопрос – КАК УВЕЛИЧИТЬ ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ В КОМПАНИИ? Если да. То читайте ниже!
МАРЖА( НАЦЕНКА) * ЗАЯВКИ(ЛИДЫ) * КОНВЕСИЯ( ИЗ ЗАЯВКИ В ПРОДАЖУ) * СРЕДНИЙ ЧЕК * ПОВТОРНЫЕ ЗАКАЗЫ
Это те ключевые показатели, из которых складывается наш бизнес!
Но давайте по порядку!
1. Маржа . Высчитываем так : (Цена реализации ( ЦР) – себестоимость( С) /ЦР) * 100 получаем маржу в процентах.
Например: цена реализации продукта на рынок 120 рублей. Себестоимость 80 рублей. Получаем маржу (120 -80/120) *100 = 34 %
2. Заявки ( лиды) – фиксированное количество обращений в компанию ( форма обратной связи на сайте, звонок, личная встреча) потенциального клиента….он еще не купил, но он уже интересуется нашим продуктом.
3. Конверсия – какой процент из обратившихся в компанию (лидов) купили наш продукт? Например: из 100 заявок, купили 10 человек. Процент конверсии составляет 10 %
4. Средний чек – ну здесь все просто. Весь объем продаж за период и делим на количество клиентов. Получаем средний чек. Например: объем продаж за месяц 300000 руб. Всего клиентов в этом месяце было у нас 12. Итого 300000/12= 25 тысяч – это средний чек.
5. Количество повторных продаж. Как часто покупают ваш продукт, или пользуются вашей услугой ( за период времени) .
Посмотрим теперь , как повлияет на прибыль увеличение каждого показателя всего на 10 процентов!!!!
потенц клиенты средний чек конверсия маржа
100 15000 15% 40%
Прибыль 90 000
Увеличим каждый на 10 %
потенц клиенты средний чек конверсия маржа
110 16500 17% 44%
Прибыль 131 769 ( в 1,5 раза)
Увеличим каждый на 20 %
потенц клиенты средний чек конверсия маржа
120 24000 18% 48%
Прибыль 248 832 ( в 3 раза)
https://t.me/s/marketingpodklyuch
Увеличим каждый на 30 %
аналитик интернет маркетинга
потенц клиенты средний чек конверсия маржа
130 26000 19% 52%
Прибыль 333 944 (в 4 раза)
ТЕПЕРЬ УВЕЛИЧЬТЕ ДАННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ НА КОЛИЧЕСТВО ПОВТОРНЫХ ПОКУПОК!
http://интернет-профит.рф
Это очень полезная формула, но только при условии, что эти данные вы собираете. Ведь если мы не знаем какие у нас цифры – то повлиять мы на них не сможем, поэтому очень важно делать замеры ( оцифровывать бизнес) , тогда будет понимание, как расти и как улучшать показатели.
Общая задача – увеличить продажи компании – абстракция. Но когда у нас есть конкретная формула, все становится проще и понятнее.
Вы только вдумайтесь….увеличение каждого показателя всего на 30 % способно увеличить вашу прибыль в четыре раза! В ЧЕТЫРЕ!!! КАРЛ!!!
Начнем с лидов. Вам нужно будет вкладываться либо в людей, либо в рекламу, либо и в то и в другое вместе. Увеличение количества заявок в компанию процесс достаточно широкий. Тут и копирайтинг и оформление и проработка каналов, которые дают нам 80 % результата (по принципу Паретто). И здесь вам помогут грамотные специалисты ( маркетологи), которые смогут сделать результат и не слить при этом бюджет!!!
Дальше .Для увеличения конверсии, что вам нужно делать? Правильный ответ вкладывается в ваших продавцов ( скрипты, книги продаж, контроль качества), менеджеров, а если у вас сайт, то нанять человека, который допилит ваш сайт, чтобы сайт продавал, а не просто был визиткой ( как увеличить конверсию сайта читайте в главе 8).
Если говорим про увеличение среднего чека, то тут можно увеличить вашу номенклатуру товаров, услуг и все это донести до продавцов, потому что если вы увеличите номенклатуру, но об этом будет знать только вы, то толку будет мало. Расширяем ассортиментный ряд. Тестируем новые товары на существующую аудиторию, стараемся продавать самые маржинальные продукты ( услуги). Кстати, одна сеть аптек Германии делала самые большие продажи- знаете на чем? Думаете на каких – то дорогих препаратах ? Вовсе нет….они продавали фотоаппараты Кодак!!! Представьте….продавали Кодак в аптеке и это давало им наибольшую маржу! Поэтому не стоить бояться соединить «несоединяемое» , больше гепотиз и креатива дадут нестандартный результат.
Чистота покупок -тут будем вкладываться в увеличение коммуникации с клиентом . Поздравим нашего клиента с праздником, с днем рождения, С новым годом! - в конце концов! Ваша компания должны быть всегда на устах. Делайте всё против здравого смысла и тогда о вас будут говорить и покупать вашу продукцию!
Увеличение маржи. Куда мы вкладываемся? В увеличение объема закупок и понижения закупочной цены. И с этого коэффициента проще всего начать, так как мы здесь ни от кого не зависим, но сложнее в психологическом плане .Т.к мы все думаем, что люди и так платят много денег. И что мы поднимем цены и люди все уйдут . На самом деле это не более чем миф. Тут надо тестировать. Есть такое понятие - эластичность цены. Естественно в каждом бизнесе это по разному .
В одном психологическом эксперименте ( Психология Влияния Р.Чалдини) тестировали цену на украшения в магазине. Красивые украшения долго не продавались и хозяйка постепенно понижала цены….потом продавец в магазине перепутал ценники и поднял случайно цену втрое….и….эти украшения были проданы за несколько дней. Только тестирование цены на клиентах ( а не в вашей голове) сможет дать нам верное понимание справедливой цены. Кстати рекомендую к прочтению «Психология Влияния Р.Чалдини»! Книга, которая откроет глаза на многие вещи.
В начале надо поработать над маржой, что самое простое. Потом работаем над увеличением среднего чека, тут нам особенно делать ничего не надо. Человек и так уже покупает и тут будет достаточно на первых порах внедрить систему допродаж и перекрестных продаж. Обратим внимание на конверсию . Допустим у вашего сайта из 100 человек покупает 2 .Что будет если мы поднимем конверсию с 2 до 3 покупателей. Несложные подсчеты и получаем +33% роста прибыли компании при прежнем потоке клиентов. Сравните это все по сравнению нагнать больше людей через рекламу. Чем и занимается большинство.

My Website: http://интернет-профит.рф