Notes

繼百麗、達芙妮後，女鞋新王誕生：全國開店9000傢，年銷量過億雙
繼百麗、達芙妮後，女鞋新王誕生：全國開店9000傢，年銷量過億雙
疫情之下，各行各業都受到瞭沖擊，不僅是服務業嚴重受創，工廠生產加工也成瞭難題，此外因為經濟不景氣，企業的經營壓力也與日俱增。哪怕是全球一流品牌耐克，在疫情下也無計可施。


眾所周知，耐克是全球品牌，擁有完備的供應鏈，在很多地區都有代工廠，特別是東南亞地區更是主要生產鞋子的地方。但由於東南亞疫情尚未完全控制，所以鞋子生產就受到瞭影響。不僅在生產端遇到麻煩，銷售端也很難，據悉，從7月到9月，耐克創下瞭30年來，最差銷售記錄。
不僅是外國品牌，我國本土的女鞋巨頭達芙妮也處於水深火熱當中。曾經的女鞋之王達芙妮在全國大有名氣，出貨量驚人，然而隨著電商的崛起，實體店生意被沖擊，達芙妮的情況變得很糟，並出現瞭虧損，再加上疫情的沖擊，達芙妮終究還是倒下瞭。
事實上，近幾年來，隨著2017年百麗“賣身”退市到2020年達芙妮以負債42億宣佈破產，國內女鞋整個大環境都不太好。不少女鞋品牌都很慌，並小心翼翼地經營。然而在大環境不佳的情況下，卻出現瞭一匹黑馬，它迅速占領女鞋市場，成為新一任女鞋鞋王，在全國開店9000傢，年銷量過億雙，這個成績不僅在國內沒有對手，放眼全球也沒有！
農村小夥的創業夢 1970年，在浙江一個普通農村傢中，一個小男孩成功降生。父輩希望他思維敏捷，並有朝一日能夠光宗耀祖，所以傢人給這個孩子取名陳光敏。沒能如父母期待的一樣，在學業上有所突破，不過陳光敏還是擁有一個智慧的大腦，雖然他早早輟學當瞭鞋匠學徒，但在所有學徒中，他確實是最靈光的。
陳光敏當學徒的那個時期，東南沿海地區造鞋業非常發達，他在當學徒的過程中也見識到瞭這個行業的暴利，當時他有瞭創業夢，一邊學技術，一邊積累資金，想著有朝一日能夠打造一個屬於自己的鞋子品牌。
1995年，25歲的陳光敏覺得條件成熟瞭，便辭掉瞭工作開瞭一個制鞋作坊（大東前身），因為是第一次嘗試，所以他也沒搞多大規模，算上自己，也不過五六人，年少的他對未來充滿希望。創業初期，他每天都在研究鞋子款式，敲定款式之後，迅速制造出樣鞋，然後拿到市場上去推銷，一旦拿到訂單，就通知小夥伴們生產。在走訪調研的過程中，他發現貴人鳥這個牌子賣得非常好，也非常受消費者喜愛，但這個牌子沒有女鞋！
陳光敏一拍腦門：有瞭！之後，他便主要生產女鞋，因為他設計出的鞋子款式比較前衛，符合女性審美，所以鞋子不愁銷路。很快，他就賺到瞭第一桶金。
一戰成名 在有瞭第一筆資金的積累後，陳光敏想著擴大規模，在全國擴張。但這也非常有挑戰性，畢竟在10年前的時候，達芙妮、百麗這些大牌女鞋已經有瞭不錯的口碑，在一二線城市站穩瞭腳跟，作為新興品牌的大東，如果跟這些牌子正面硬剛不亞於以卵擊石。
思維敏捷的陳光敏很快就找到瞭突破口，既然一二線城市沒啥機會瞭，不妨去三四線小城市發展，那裡同樣具有前景。敲定瞭想法和計劃後，他便帶領大東向小城市擴張，作為消費者自然更關心價格，尤其是三四線城市的百姓，他們更註重性價比，大東200-300元的價格很快便得到瞭認可，一戰成名。
站穩腳跟 2012年對於整個制鞋行業而言都不樂觀，市場疲軟再加上原材料價格的不斷上漲，不少品牌選擇閉店求生。在困境中，陳光敏沒有驚慌，他倒是覺得這是一個一舉擊潰對手的絕佳機會。隨後，他做瞭一個關鍵的決定，改變經營策略，由之前省級代理的模式，改為由總部統一運營，公司控股、聯營開店、統一管理的聯營模式，這樣做的好處就是就將原來零售模式中的中間環節砍掉瞭，顯著降低瞭中間各個環節的成本支出，成本降低，價格就可以定得更低，消費者買到的鞋子更具有性價比。
翻譯一下：傳統鞋企采取的方式：設計、采購、倉儲運輸、訂單處理、批發經營、終端零售和生產，弊端很明顯，效率低，成本高。壓不下去。而大東則采取瞭“去中間化”，砍掉所有中間環節，改為直銷模式，總公司控制省級分公司，總部統一定價。
這種策略很快奏效，因為沒瞭中間環節，成本更低，這將直接反饋到定價層面，這就是為何其他女鞋品牌動不動一雙幾百元，而大東去能做到99元賣兩雙鞋的原因。如果遇到換季的時候，20塊錢在大東淘一雙鞋都問題不大。正因如此，大東每季幾乎0庫存。
消費者對價格是非常敏感的，一看大東的鞋子如此實惠，自然會選擇購買。關於對大東的評價，消費者甚至一致認為，舒不舒服無所謂，質量好，價格便宜就行。
有瞭消費者的擁護，大東在女鞋市場站穩腳跟。經過多年的發展，大東在全國開店9000傢，擁有28個分支機構，三個研發基地，年銷量過億，全球第一！
結語： 大東之所以能大獲成功，主要原因是陳光敏對消費者心理的把控，以及他及時調整策略的決心，他始終秉承著不讓消費者多花一分冤枉錢的理念，把鞋子定價定到最低，同時還保證的鞋子質量，可能鞋子不是100%舒服，但它的質量一定是過關的。
其實對於企業來說，找準定位，能夠讀懂消費者的心，這就夠瞭。
聲明：文章出自專櫃女鞋推薦Blog轉載請註明出處！
專櫃女鞋推薦

Homepage: https://waitaotuijian69.pixnet.net/blog