Notes

虧本的9元電子煙要的是什麼？
最終，電子煙行業還是走到瞭這一步。
在不少電子煙圈內的人士看來，半年前的那一道“網上銷售禁令”，已經註定瞭行業會走到今天這一步。隻是沒想到，價格戰、傾銷戰會來的這麼快。
隨著YOOZ推出9.9元電子煙桿，部分主流品牌也迅速跟進，推出瞭同樣價格的一次性電子煙。同時，為瞭讓商品變得更加“唾手可得”，部分品牌也在全力拓展新的線下銷售渠道。有電子煙代理商透露，春節後至今，其代理的品牌已經在全國授權瞭上百傢經銷門店，線下銷售網絡覆蓋瞭近八成二三四線城市。
那麼，已經打響價格戰、渠道戰和傾銷戰的電子煙行業，將會突破困境卷土重來還是就此一瀉千裡？行業內企業突破價格底線的背後，到底潛藏著什麼樣的挑戰和危機？
低價產品不賺錢：隻求轉化 “在這幾傢推這個九塊九煙桿之前，市場上最便宜的是小煙（一次性電子煙）。”
張峰所在的商貿公司，代理瞭三傢知名品牌的電子煙產品，目前主要負責福建區域的門店授權加盟、宣傳運營。他告訴懂懂筆記，四月底YOOZ發佈九塊九的煙桿之後，部分大品牌也迅速跟進，相關產品的零售價格從39元“斷崖式”降到瞭9.9元。
據他瞭解，隻售9.9元的電子煙桿，理論上絕對是虧本的，至於9.9元的一次性電子煙，基本上也毫無利潤，“無論是煙桿還是小煙，都要內置供電電池、控制芯片、線路板材，實際成本都不低。”
那麼，企業為何虧本也要力推9.9元的電子煙？
張峰分析，這些企業力推低價產品，一方面是為瞭吸引更多煙民用戶嘗試，加大用戶量；另一方面是搶奪其他品牌的用戶，在低迷的市場撕開一道口子，以抵消電子煙“網上禁售令”所造成的負面影響。
“說白瞭就是一場零和遊戲。你多出來的用戶就是別傢流失的。”在他看來，主流品牌最早都有做電商銷售，原因是線上的營銷成本低，用戶的覆蓋面更廣。但是“網上禁售令”正式實行之後，電子煙的銷售都開始從線上轉向線下。“想吸引煙民消費者到線下去體驗、購買電子煙，最好的理由就是價格足夠低。”
張峰表示，9.9元的煙桿、9.9元小煙，價格甚至比一包普通香煙還便宜。消費者在路過門店、專櫃和體驗店時，很可能一興起順手就購買或嘗試瞭。
“電子煙產品真正能賺錢的，還是後續的煙彈。行業默認的煙彈利潤都在三到四倍左右。”張峰告訴懂懂筆記，隻要好奇的用戶買瞭9.9元煙桿、小煙，在體驗口味、口感之後，就有機會認可該品牌，甚至成為品牌的忠實消費者。所以，這是線下市場最有效的引流手段，賠錢也要拼命做。
“9.9元的賠錢價格，為的是將傳統煙民或者其他電子煙品牌的用戶轉化為自己的用戶，後續掙錢的就是自傢推出的煙彈。”張峰透露，低價產品不僅對傳統煙民的誘惑力大，同時也吸引瞭許多沒有消費過電子煙的用戶來嘗鮮，更有非煙民在嘗鮮之後，成為瞭電子煙的忠實用戶，“我們公司原本不吸煙的員工，有不少在入職之後也被小煙吸引，變成電子煙粉絲瞭。”
實際上，為瞭讓低價的電子煙“唾手可得”，讓傳統煙民、消費者盡可能多的接觸、瞭解到品牌旗下的產品，更多品牌方、代理商在門店、專櫃授權加盟上開始巧立名目，力求滲透到更多用戶的日常生活中。
銷售網絡滲透社區：出門可見 “春節之後，公司業務團隊都是在線下跑，基本上周末都沒休息。”
張峰表示，早在電子煙“線上禁售令”公佈時，公司所代理的品牌都不約而同地強調，將拓展線下銷售渠道作為新一年工作的重點。加上疫情的影響，用戶減少出門，要想讓他們“唾手可得”電子煙產品，就需要建立“最後十米”概念的銷售網點。
不過，春節之後受電子煙行業政策不明朗、消費環境不確定的影響，電子煙門店加盟的需求降低，許多小微投資者（經銷商）開始持觀望態度，“有的品牌年後至今甚至沒有新店開業，為瞭做出更多的銷售網點，隻能找連鎖超市甚至夫妻店合作寄賣。”
張峰告訴懂懂筆記，從三月初至今，他們已經和省內三傢大型連鎖超市達成瞭合作，在這些連鎖超市的門店內上架瞭電子煙產品，主要是寄銷電子煙套裝及煙彈。部分品牌9.9元的一次性電子煙，近期也開始在超市進行銷售瞭，“現在很多品牌的競爭，其實就是渠道的競爭，從前兩年的依賴線上轉到線下擴張。”張峰強調。
（資料來源：前瞻產業研究院）
“公司老總覺得目前電子煙銷售的網點還是不夠密，不足以滲透到煙民用戶的‘最後十米’，所以還在加碼。”他強調，在這些超市開始上架銷售電子煙後，消費者不需要跑到幾公裡外的加盟門店購買電子煙，但是因為大中型連鎖超市的密度有限，仍難以覆蓋他們理想中所有的目標社區。“所以，前一段時間我們已經和更多社區小店、小餐館洽談合作，希望這些小店也能上架、寄賣電子煙產品。”
與社區周邊的小便利店、夫妻店洽談合作，他們采用的也是寄售方式。這些小店因為無需額外投入成本，加上煙彈的分潤可觀，很多社區餐廳、夫妻店也都樂意合作，隻是公司的線下渠道人員成本為此增加瞭不少。
“隻要在店裡擺放一個電子煙的展示架，有消費者購買商傢就能拿到15~20%的分成。”張峰表示，隻有將代理的產品真正鋪滿社區小店，才有可能實現和傳統香煙一樣的購買效率。
“從目前的效果來看，在小便利店、小夫妻店裡寄售電子煙的做法，確實帶來瞭一些新用戶。”張峰告訴懂懂筆記，從代理品牌官方反饋的調研數據來看，自三月份以來，其官方APP日新增會員均數是今年1~2月的近兩倍。
但是，隨著新用戶增多，煙彈產品消費需求增加，電子煙品牌、代理商也在面臨新的挑戰。這些挑戰，也導致瞭超低價甚至賠錢產品的突然湧現。
線上價格混亂，山寨仿貨難杜絕 “其實，現在線上還是能買到電子煙和煙彈的。”
張峰告訴懂懂筆記，盡管電子煙“線上禁售令”已經實施，正規電商渠道的電子煙產品也都已經下架，但隻要在部分二手電商平臺、社交平臺上搜索“電子煙保護套”等關鍵詞，還是能找到“掛羊頭賣狗肉”的電子煙商傢。
近半年來，線上悄悄銷售煙桿、煙彈的商傢不在少數，更讓這些代理商頭疼的是，線上銷售的煙桿、煙彈價格比線下零售渠道低得多。
“通過微商方式悄悄銷售電子煙的商傢，價格隻有官方建議價的三分之二，把市場做得很亂。”張峰舉例，某品牌普通三顆一盒的煙彈，官方建議零售價格為99元/盒，但通過所謂的微商渠道購買隻要60元/盒；即便是300元的電子煙套裝，有些微商也僅賣200元。
由於微商的價格低廉，吸引瞭大量的電子煙煙民向其購買煙桿、煙彈，也擾亂瞭市場機制，“曾有銷售網點反映，部分顧客在購買產品時會以微商渠道的價格低為根據，隨意砍價。”
顯然，價格混亂嚴重影響瞭線下渠道的銷量。那麼，微商銷售的煙彈為何如此便宜？
張峰分析，盡管有商傢悄悄在線上以微商模式銷售電子煙產品，但貨源也是源自各級代理商傢。“在行業發展早期，有些品牌為瞭快速鋪銷售網絡，在各省市授權瞭多級的加盟商。”這其中，有部分投機的加盟商、代理商，一方面發展門店授權，一方面利用商品進價的優勢開始發力微商渠道。加上線上銷售商品所需投入的成本遠比線下門店、寄售網點低很多，以至於售價也就降低瞭不少，“加上疫情影響，有些微商提供快遞上門服務，也贏得瞭不少消費者的好感。”
那麼，這些品牌、代理商為何不大力整治微商渠道亂價行為呢？
“目前很多品牌都在全力拓展線下銷售網絡，但是線上的走貨量還是可觀的。”張峰表示，和一些大代理商交流時瞭解到，保守估計通過微商在線上銷售的電子煙總量，經常會占據品牌整體銷量的四成以上。
也就是說，如果品牌方大力整治線上微商渠道，出貨量就將大受影響。所以，很多品牌也就睜一隻眼閉一隻眼瞭。
“最讓我們代理商頭疼的，是部分電子煙代工廠也開始瞄上煙彈生意，開發出適用於各品牌煙桿可互相替換的山寨煙彈，或是制造高仿正品的煙彈，還通過微商途徑開始銷售。”張峰表示，這裡有一個大背景：深圳有大量電子煙的代工廠，現在大多是產能過剩狀態，原本品牌隻需持續投入開發新品，就能在一段時間內杜絕仿品、假貨，但礙於市場、政策等行業不明朗因素，很多品牌在新品開發上基本是停滯瞭。“所以，產能過剩的工廠就開始大量山寨，這也是現在正品廠商開始推9.9元煙桿產品的原因之一。”
【結束語】
實際上，現在電子煙行業的場內玩傢，對待後市的態度也是兩極分化明顯，樂觀的、消極的都能拿出充分的論據。從艾媒發佈的相關數據來看，受到稅率、價格提升和國傢管控加強等因素的影響，國內卷煙市場發展逐步放緩，電子煙市場開始加速拓展，預計2020年市場規模有望達到84億元。這也導致部分品牌開始紛紛發力線下渠道，讓電子煙行業呈現出一片“欣欣向榮”的景象。
但在品牌瘋狂搶占線下市場，轉化傳統煙民、普通消費者的同時，一場零和遊戲也開展開。價格戰、傾銷戰和山寨品流行導致市場亂象叢生甚至泥沙俱下，凸顯出行業隱藏的巨大危機。
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