Notes

Тренировка ЧВД по презентации и продаже ПБИ

До продажи допускаются только менеджеры, прошедшие курс по общению. Стажер, не прошедший курс по общению, проходит его, параллельно работая c документами и базами данных. Максимум, что ему разрешено – актуализация базы.

Курс ПБИ не нужно долго и сложно продавать, используя какие-то мудрёные техники. Достаточно выяснить, что у человека есть неуверенность в его бизнес-идее, и правильно сделать презентацию.

Человек оставляет координаты любым способом, что делает его лидом.

Менеджер звонит лиду (разговор с новым человеком, который еще ничего у нас не покупал ранее).

1. Вы дозвонились до клиента. Что вы делаете?

А) Представляюсь, говорю, что звоню по заявке, оставленной на сайте. Уточняю, удобно ли ему сейчас говорить.
Б) Спрашиваю, как можно к человеку обращаться. Фиксирую ответ.
В) Спрашиваю, что именно было интересно, когда человек оставлял заявку на сайте. Фиксирую ответ.
Г) Спрашиваю, является ли человек владельцем бизнеса или руководителем. (Это квалификационный вопрос, наемным сотрудникам курс ПБИ продавать не нужно. Фрилансерам и стартаперам, которые хотят расширять бизнес – можно.)

2. Клиент говорит, что он не является владельцем или руководителем. Что вы делаете?

Говорю, что данная услуга предназначена только для владельцев и руководителей бизнеса, и прощаюсь.

3. Клиент говорит, что он владелец, руководитель, стартапер или фрилансер. Что вы делаете?

Спрашиваю, какую проблему в бизнесе клиент хотел бы решить в первую очередь. Какая проблема главная на сегодня? Это хороший вопрос, на него все отвечают. Ответ записываю, это разрушение.

4. Клиент ответил, какую проблему он хотел бы решить в первую очередь. Что вы делаете?

Задаю следующие вопросы:
1. «Какие сейчас обороты вашей компании?» (ответ фиксируется).
2. «А какая маржа?» ответ фиксируется).
3. «Сколько сотрудников у вас работает?» (ответ фиксируется).
4. «Какие у вас цели?» (ответ фиксируется).
5. «На какие обороты вы хотели бы выйти в ближайшие 2-3 года?» (ответ фиксируется).

5. На вопросах 4 и 5 клиент теряется и говорит что-то невнятное, неуверенное или вовсе не имеет ответа на эти вопросы. Что вы делаете?

Это значит, у него точно нет ни плана, ни цели, ни бизнес-идеи. Я понимаю, что этому человеку курс ПБИ необходим, но пока этого не говорю. Даю клиенту подтверждение в любом случае.

6. Клиент легко говорит о целях, называет увеличение оборота в несколько раз. Что вы делаете?

Спрашиваю, есть ли у него стратегический план по достижению этой цели. Если он скажет «нет», он ваш. Рассказываю ему об исследовании во Франции, когда школьников спросили, есть ли у них план и цель в жизни. У большинства их не было. У кого-то план был в голове. И у небольшого количества он был уже на бумаге. Через 15 лет при проверке тех же людей, те, у кого план был лишь в голове, зарабатывали в среднем в 10 раз больше, чем те, у кого плана не было. А те, у кого план был написан, в среднем зарабатывали в 10 раз больше, чем те, у кого план был лишь в голове. Это говорит нам о важности письменного планирования.

7. Клиент легко говорит о целях, называет увеличение оборота в несколько раз. И говорит, что у него есть план на бумаге. Что вы делаете?

Спрашиваю, уверен ли человек в своей бизнес-идее? Уверен ли он в модели бизнеса, которую ему нужно выстроить для реализации цели? Точно ли он знает, какую структуру выстраивать и сколько человек ему нужно для реализации цели?

Проводил ли он исследования рынка и знает ли точно, кто будет покупать его продукты? Знает ли он точно, как донести до них ценность продукта и вызвать желание купить, чтобы они сами в очередь выстраивались?

Цепляюсь за любые ответы «нет». Не верю бойким ответам «да», сразу переспрашиваю: «Вы точно на 100% уверены?»

8. Клиент знает ответы на все вопросы и уверен в них на 100%. Что вы делаете?

Спрашиваю его, какую помощь он хотел получить в такой компании, как наша? Возможно, он хотел какую-то конкретную услугу по обучению или слышал о нашей программе «Миллион долларов за год», или о Вадиме Мальчикове, и хотел бы получить от него коучинг.

9. Клиент не знает ответы на все вопросы и не уверен в них на 100%. Что вы делаете?

Спрашиваю, слышал ли он о нашем курсе «Прибыльная бизнес-идея».

10. Клиент говорит, что слышал о курсе «Прибыльная бизнес-идея». Что вы делаете?

Говорю, что его непонимание (недоработку, проблему) можно устранить в рамках этого простого, недорогого онлайн-курса, который можно пройти за 2 недели. Ему не нужно начинать сразу с коучинга, который у нас стоит от 440 000 рублей. Мы специально сделали недорогой, но перенасыщенный ценностью курс всего за 25 000 рублей, что равняется стоимости однодневного семинара в Москве, но превосходит его по качеству раз в 100.

Цель курса:
помочь бизнесмену придумать четкую бизнес-идею для выхода на доход в 1 млн. долларов за год
cоставить профессиональный план по достижению этой цели, который будет учитывать достаточно моментов, чтобы быть реалистичным
дать человеку понимание о необходимой ему модели бизнеса для достижения целей по доходу и стабилизации доходов на новом уровне.

В программе курса 5 разделов: (презентация по моему вебинару).

Как предоставляется курс: материалы представлены частично в виде письменных инструкций, частично в виде видеолекций. После каждого раздела теории есть закрепляющее практическое задание. На курсе есть живой куратор, который проверяет задания, указывает на ошибки и помогает найти в материалах нужное место, чтобы исправить непонимание.

Скиньте клиенту страничку с отзывами о курсе или несколько отзывов. Акцентируйте, что отзывы от живых людей и печатаются без редакции, с людьми можно связаться при желании.

11. Вы сделали презентацию и выслали отзывы. Что вы делаете?

Спрашиваю, нужна ли ему такая помощь.

12. Клиент говорит, что ему нужна такая помощь. Что вы делаете?

Перехожу к оформлению сделки.

13. Клиент говорит, что ему не нужна помощь. Что вы делаете?

Спрашиваю, какого рода помощь ему была бы нужна.

14. Клиент говорит, что у него нет 25 000 рублей на курс. Что вы делаете?

Говорю, что за 2500 рублей в месяц он может получить рассрочку на год через банк Тинькофф без переплат, процентов и комиссий.

15. Клиент сомневается в том, что он получит от услуги требуемый результат. Что вы делаете?

Говорите клиенту, что если он изучит все инструкции курса и выполнит все его задания, но при этом у него не появится плана для выхода на доход в 1 млн долларов за год, мы вернем ему деньги за курс. Уточняете, что эта гарантия действительна только при условии, что клиент на момент старта на курс уже являлся действующим руководителем с командой от 3 до 100 человек.

Что еще необходимо для лучшего общения с клиентом.

Необходимо посмотреть предновогодний вебинар 2020 года Вадима Мальчикова, где презентуется этот курс, и потренироваться делать презентацию на основе этого видео, просто повторяя то, что говорит Вадим. Заинтересованность, уверенность, информированность об услуге и цикл общения продавца очень важны.


Краткий глоссарий


Лид - человек (физическое лицо или представитель юридического лица), интересующийся продуктами нашей компанией, заявивший об этом и оставивший свои координаты или заявку на услугу.
Фрилансер — свободный работник, предлагающий свои собственные услуги и самостоятельно продвигающий себя.
Стартапер — лицо, создающее новый продукт или услугу в условиях высокой неопределённости, чьё начинание имеет непродолжительную историю.
Оборот - полная сумма требований (в том числе неоплаченных), предъявленных предприятием или предпринимателем покупателям в результате реализации произведённой продукции (услуг, работ) за определённый период.
Маржа - валовая прибыль за вычетом прямых издержек (налоги, сырьё, аренда и т.д.).
Цель — то, к чему стремятся, чего хотят достигнуть; поставленная задача, определённое намерение.
Подтверждение - нечто сказанное или сделанное с целью дать другому человеку знать, что его слова или действия были замечены, поняты и приняты.
Стратегический план — комплекс определённых основных направлений деятельности предприятия (миссии) и показателей его развития на планируемый период (целей), определяющих желаемый результат его деятельности.
Бизнес-идея - концепция бизнеса, которая описывает ценности, предлагаемые потребителю, методы обмена ценностей на деньги и арифметику этого процесса.
Модель бизнеса - совокупность процессов, необходимых для функционирования компании и успешной реализации задуманного, включающая в себя инструменты управления и систему их взаимодействия.
Реализация - осуществление, воплощение чего-либо.
Структура - внутреннее устройство, компоненты объекта вместе с их взаимосвязями; также учреждение, организация, орган, ведомство и т. п., имеющие определённое строение, устройство.
Исследование рынка - последовательные действия по сбору информации о рынках или потребителях.
Доносить — делать доступным, понятным.
Ценность продукта - разница между воспринимаемой потребителем ценой и воспринимаемыми выгодами от использования данного товара (услуги).
Желание — внутреннее влечение, стремление к осуществлению чего-либо или обладанию чем-либо.
Бойкий — быстрый, расторопный.
Стабилизация доходов - приведение дохода в устойчивое состояние.