Notes

Действия менеджера по продажам.
Как достигать квоты.

Исполнительная директива ЦТК №210 от 24.08.2020

Наблюдается следующая ситуация: некоторые менеджеры регулярно выполняют квоту по доходу, а другие как будто застряли – для них квота кажется нереальной.
Что их отличает? Благоволение богов? Покровительство начальства? Они знают о продажах больше? У них больше опыта?
Ниже приводятся несколько моментов, которые отличают менеджеров с высокой статистикой. Образуя алгоритм действий, они могут быть использованы любым менеджером для повышения личного дохода. Если планировать неделю, учитывая их все, ваша статистика дохода может вырасти в разы.
1. Очень много исходящего потока. Исходящий поток – это общение, инициированное менеджером, что-то, причиной чего был менеджер. Закон следующий: исходящий поток порождает входящий. Это похоже на закон Ньютона – действие равно противодействию.
Как успешные менеджеры делают исходящий поток и в каком количестве?
Способы разнообразны. Самый легкий способ сделать исходящий поток – телефонные звонки. Также это встречи, консультации, выставление коммерческих предложений, счетов, письма, назначенные стратегические сессии, проведенные стратегические сессии, сообщения в соцсетях и мессенджерах. По опыту даже помощь другим людям (не клиентам) является исходящим потоком, рождающим входящий. И это не мистика, а очевидная вещь. Если вы начали общение с кем-то, вы ожидаете отклика. Вы готовы его получить.
Поэтому те менеджеры, которые сидят и думают возле входящего телефона или смотрят в компьютер, надеясь получить входящее сообщение от клиента, никогда не имеют высокой статистики дохода. Да, они иногда продают. Но даже эти продажи и эти входящие звонки и сообщения полностью зависят от исходящего потока, который они сделали ранее.
Успешные менеджеры делают по 150 или более звонков в неделю. Количество звонков может доходить до 50 в день. Они обзванивают свои старые отложенные заявки. Обзванивают заявки уволившихся менеджеров. Обзванивают Центральный файл. Звонят всем, кому они обещали позвонить. Сколько исходящих звонков делаете вы?
2. Какой-то процент выставленных коммерческих предложений откладывается или не срабатывает. Чем квалифицированней менеджер, тем меньше этот процент. Но он всегда существует.
Глупо надеяться, что выставив (устно или письменно) коммерческих предложений на сумму 100.000 рублей в неделю, вы получите доход 500 000 рублей в неделю. Скорее, можно ожидать обратное. На какую сумму вы выставляете коммерческих предложений клиентам в неделю? Надо поднять этот показатель. При этом вы не должны заваливать клиентов нереальными предложениями — предложения должны быть в рамках их реальности.
3. Этика. Вам надоело это слово? Вас «корежит» от упоминаний об этике? Этика на вас «не работает»? Ваша статистика невысокая. Как я узнал?
Все менеджеры, которые делали звездный доход, делали его после успешного применения этических технологий. Улаживание ситуации ПИН. Формулы состояний. Выписывание овертов. Выполнение комплексной этической программы.
Когда у вас низкая статистика или личные проблемы, которые отвлекают от работы, обращаетесь ли вы за помощью в Отделение 1 или к руководителю, чтобы вам помогли разобраться с этикой?
Возможно, вы никогда раньше об этом не слышали, так как лишь недавно работаете у нас. Это не влияет на работоспособность указанного принципа. Механизм следующий.
Вы делаете исходящий поток и получаете входящий. Но если у вас есть этические ситуации (даже те, о которых вы не думаете как о проблемах), вы сами ставите преграду и не можете использовать входящий поток, вы создаете барьер. Вы даже не представляете, насколько клиенты чувствительны к показателям неэтичности, которые вы сами не замечаете, но которые излучаете в мир. Если вы удивляетесь, почему вы много общаетесь с клиентами и мало продаете, – обратитесь за помощью к тому, кто знает технологию этики. Вы будете поражены результатом.
4. Когда у вас большой выбор с кем общаться – общайтесь с теми, кто реально готов покупать. Это клиенты, которые заявили, что указанный диапазон цен их не пугает, и при этом у них есть потребность в помощи. С остальными общайтесь тогда, когда у вас освобождается время. Разговоры в клиентом, в которых вы просто оказываете им помощь – тоже исходящий поток. Просто консультируйте людей в том, в чем вы уверены. НО не перебарщивайте и не давайте им таблеток, которые полностью вылечат их боль, в процессе бесплатной консультации. Выслушивайте их и давайте им лишь уверенность в том, что решение их проблем известно, НО не сами решения — иначе они не купят. Давайте только наживку, а решение для проблем — ТОЛЬКО за деньги.
5. Не ведитесь на клиентов, которые нацелены «опустить» вас по цене ниже установленных скидок за пакеты. Будьте высокомерны в отношении скидок. Никогда не превышайте скидки, указанные в оргполитике компании, а если клиент настаивает — предупредите его о том, то для таких клиентов у нас действует система НАЦЕНОК: при каждой просьбе о скидках мы повышаем для них цены на 10-20%. Если клиент ведет себя высокомерно или по хамски, вы либо поднимаете для него цены, либо вовсе прекращаете общение с ним.
6. Самые успешные менеджеры могут просто поболтать с клиентом, подружиться, найти общий язык. Многие из них прошли курсы по общению. Даже, если вы хорошо общаетесь, вам надо пройти все тренинги по общению, какие существуют в нашей системе. Они вас отшлифуют.
7. Самые успешные менеджеры владеют хитроумными приемчиками в продажах. Приемчики есть в моем видеокурсе по продажам, их можно найти в книгах Гранта Кордона и Леза Дейна. Когда, что и как сказать. Но эти приемчики не работают без всех перечисленных выше пунктов. Они менее важны, чем то, что перечислено выше. Их очень много. Они помогают поднять конверсию сделок. После того, как вы хорошо усвоите предыдущие пункты – пройдите тренинги по продажам. Продажи могут взлететь фантастически. Но без предыдущих пунктов это действие будет бесполезным. Так же, как технология общения не приведет вас к успеху при отсутствии этики.
8. Вы должны знать продукт. В идеале — пройти наши курсы в академии. Зная действенность продукта на собственном опыте, понимая из чего он состоит и что может дать, вы добавите 500% уверенности к своей презентации продукта, и это окажет решающее воздействие на клиента. Ваша уверенность — это ключевой фактор в продажах.

РЕЗЮМЕ

Делайте большой исходящий поток – получите входящий. 150-200 звонков, 15-20 проведенных СС в неделю и т.д.
Выставляйте счетов и предложений на сумму, вдвое-втрое превышающую планируемый доход.
При малейших проблемах со статистикой дохода, получите этическое регулирование в секции этики или у руководителя. Иначе вы не сможете воспользоваться теми обстоятельствами, в которые вы попадаете и будете удивляться, почему это у вас что-то не получается. Результаты правильно проведенного этического улаживания просто потрясут вас.
Сортируйте заказчиков. Не тратьте много времени на неконкретных, когда у вас много работы. Но никогда их не забрасывайте, уделяйте внимание всем.
Не давайте скидок. Учитесь быть высокомерными в этом вопросе.
Обязательно пройдите тренинги по общению.
Обязательно пройдите тренинги по продажам. Их несколько.
Знайте хорошо услуги, которые мы продаем.
Знайте хорошо устройство организации, чтобы знать, от кого получить помощь, где и кого нужно ускорить, какие моменты надо проконтролировать лично.