Notes

Créer un plan de vente et de marketing pour votre agence
Les conditions actuelles du marché de l'assurance sont plutôt ambiguës. Il semble que le "marché mou" soit à bout de souffle, mais l'incertitude des changements politiques et des problèmes tels que la moisissure, l'amiante et le terrorisme rendent difficile de deviner les tendances à long terme. Alors, que peut faire l'agent et le courtier d'assurance indépendant typique pour réussir ? Quels sont les ingrédients de base d'un plan de vente et de marketing bien rédigé ?

Se connaître soi-même

Le meilleur point de départ est de définir la "personnalité" de l'agence d'assurance. La "personnalité" d'une agence est le portefeuille d'affaires et elle définira à son tour ce qu'il faut rechercher sur les différents marchés et la sélection de nouveaux marchés à représenter. Par exemple, une grande agence urbaine qui ne vend que de très grands comptes commerciaux aura des attentes différentes de celles d'une petite agence urbaine qui vend toutes les branches d'assurance.

Commencez par déterminer la répartition des affaires dans chaque branche : particuliers, entreprises, vie, avantages collectifs et programmes, etc. Calculez ensuite la taille moyenne des comptes pour chaque branche. Calculez ensuite la taille moyenne des comptes pour chaque ligne. De plus, quelle part des affaires de l'agence provient des dix premiers comptes ? Enfin, analysez la répartition des affaires et identifiez les cinq principales industries.

Dressez la liste de la répartition du portefeuille d'affaires actuel par ligne d'activité, les dix principaux comptes et les industries clés. Calculez le pourcentage actuel du portefeuille global pour ce secteur d'activité. agence de communication Cette combinaison d'activités est-elle saine pour l'agence ? Il s'agit d'une décision qui appartient aux propriétaires. Les ventes de niche sont généralement plus rentables, mais elles sont aussi plus risquées. Si l'agence a beaucoup de petits comptes, les procédures mises en place pour les vendre et les gérer sont essentielles pour réaliser des bénéfices.

Il est important de prendre de la distance par rapport au portefeuille d'affaires et de se poser objectivement la question suivante : "Ce portefeuille a-t-il suffisamment de valeur tel qu'il est ou faut-il en modifier la composition ?" S'il doit être modifié, que doit cibler l'agence ? Cela dépend de l'expertise des producteurs et du personnel de service, ainsi que de l'appétit des marchés actuels de l'entreprise. Notez ces cibles futures à côté de la composition actuelle. Ce processus de réflexion est ce qui sépare l'entrepreneur de la personne moyenne.

Dans quelle mesure pouvez-vous croître ?

Il est important d'examiner les nouvelles ventes pour l'agence dans son ensemble et pour chaque producteur. Un producteur expérimenté dans une agence typique devrait générer au moins 30 000 à 50 000 dollars de nouvelles commissions chaque année, selon la taille de son book. Pour les grandes entreprises avec des comptes importants, le montant serait beaucoup plus élevé, peut-être même 100 000 $ en nouvelles commissions.

Le taux de réussite de chaque producteur doit être déterminé. Un taux de réussite inférieur à 25 ou 33 % coûte beaucoup de temps et d'argent à l'agence. La technique des producteurs ayant un faible taux de réussite doit être vérifiée et ajustée. Souvent, le producteur ne parvient pas à préqualifier le prospect. Parfois, les producteurs n'approchent tout simplement pas les entreprises qui correspondent aux produits que l'agence a l'habitude de rédiger, ni les marchés qui sont compétitifs pour ces catégories d'entreprises. Prenez pour modèle les producteurs qui ont réussi.

L'agence peut réaliser d'énormes ventes, mais s'il y a une perte d'affaires par attrition, une grande partie de l'effort pour de nouvelles ventes est perdue. Calculez le taux d'attrition de l'agence et de chaque producteur. L'objectif devrait être d'environ 10% ou moins d'attrition pour une agence d'assurance dommages typique. Des taux d'attrition plus élevés indiquent généralement que les affaires souscrites par l'agence sont transitoires et que les clients recherchent les prix ou ne sont pas de bons risques.
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