Notes

Elliott and Associates Corporate Strategic Planning Review Europe Tokyo Paris Asia: En Administrerende Direktørs Innsidehandel Hemmeligheter For Å Gjøre Salg

Det driver meg gal når folk oppfatter salgsprosessen som glad-handing eller mat og drikke. Selgere er dyktige fagfolk. Som selskapets president og bedriftseier, ser jeg salg fra et annet perspektiv.

Jeg har blitt kontaktet av selgere for omtrent alle produktet eller tjenesten tenkelig og sett kvalitet og katastrofer. Beste selgerne ikke bare vite deres produkt eller tjeneste inne og ute, men har også tatt deg tid til å studere firmaet og kultur. Oddsen for suksess er så mye høyere når salgstricks er skreddersydd til hvordan selskapet driver. Her er seks tips:

1. Forstå Organisasjonen.

Mange selgere anta at nærmer Konsernsjefen er nøkkelen til salg. I de fleste tilfeller er denne antakelsen galt.

Hvis en selger går rett til velkjente toppen av firmaet, er han eller hun utenom de som vil foreta eller bryte forholdet.

Som konsernsjef kommer jeg ikke til å tilrive avgjørelsesmyndighet opptjent i mine ansatte. Hvis et kjøp beslutning er gjort som omgår disse ansatte, er dette sikkert å demoralisere og deflate dem. Jeg er mer bekymret om ansatte respekt, empowerment og moral enn noe produkt eller tjeneste.

Hvis selgere forstår firmaet nok å finne aktuelle beslutningstaker, øke deres sjanser for suksess dramatisk. Hvis jeg får en positiv anbefaling fra min beslutningstakere, så har de min oppmerksomhet.

2. Forstå At Organisasjoner Endre.

Når et selskap er beskjedne størrelse, kanskje en viss toppleder konferere med selgeren direkte. Bedrifter vokse og ansvar endre, men Følg. Ikke bank på i går.

For eksempel pleide jeg å håndtere firmaets fordeler. Over tid overført jeg at ansvar å en annen executive bedre egnet til oppgaven.

Til tross for flere forsøk på å informere en bestemt selger av endringen, nektet han å gjenkjenne den. Han fortsatte å omkjøringsvei høyre partiet, tenkte han ville være OK så lenge jeg var rundt. En konkurrent studerte vår organisasjon, gikk gjennom riktige kanaler og bygget troverdighet med de riktige personene. Hvem tror du håndterer min selskapets virksomhet nå? Jeg kjører en virksomhet ikke en country club.

Aldri stole på et forhold med et selskap utøvende som en langsiktig salg strategi. Folk endre og roller endre.

3. Bli En Strategisk Ressurs.

Mitt firma er flytting og bygge et nytt kontorbygg. Jeg er veldig involvert med den nye office planlegging og har møtt flere potensielle leverandører. Alle unntatt én begynte umiddelbart å fremme deres møbler, priser eller tjeneste. Bare én selger kom inn med en annen plan.

Han spurte: «Hvorfor du har et kontor i første omgang? Tross alt, kan du utføre de fleste ting eksternt. Så, hvorfor du bruker hovedstaden på et kontor?" Disse spørsmålene ført til en diskusjon om teamarbeid, behovet for kommunikasjon og rive ned siloer. Alle disse er kjerneverdier i firmaet mitt.

Denne verdibasert diskusjonen førte til noen strategisk tenkning om firmaets office design inkludert begrensningene for feltet og organisasjonens visjon for fremtiden.

Salgsrepresentanten tilbudt å forberede en foreløpig utforming som ble justert med firmaets målsettinger og verdier. Han indikerte at firmaet bruke design og velge en annen leverandør hvis han ikke kunne møte våre mål når tiden kom for å kjøpe møbler.

Dette er rangert som lærebok perfeksjon plassere et produkt eller en tjeneste for et salg på ledernivå. Denne selgeren tok en commoditized produkt (Kontormøbler) og nærmet seg den som et strategisk salg. Leverandøren viste hvordan hans produkter støtter min selskapets verdier og strategiske mål.

4. Respekter Min Tid.

Ta råd fra President Woodrow Wilson. Når en offisiell gratulerte presidenten innføre på denne korte taler, han spurte om forberedelse tiden involvert.

Han sa: "det kommer an. Hvis jeg å snakke 10 minutter, trenger jeg en uke for forberedelse; Hvis 15 minutter, tre dager. Hvis en halv time, to dager. om en time, er jeg klar nå."

Være forberedt på. Være kortfattet. Hvis det er behov for bakgrunn, gjøre forskning før møtet. Ikke bruk møtet til etter en verdimålsetningene som jeg ønsker å høre. I stedet bruker møtet undersøke hva gir selskapet smerte (rådgivende salg), gjør lekser. Ankom møtet vet med rimelig sikkerhet om selskapets behov.

Være forberedt på å sette en beste foten fremover basert på styrken av produktet eller tjenesten. Gjør dette ved nettverk med folk i min organisasjon som ville være nærmest produktet eller tjenesten involvert.

5. Vet Jeg Stoler.

Kaldt ringer og bokstaver er ikke sannsynlig å lande et møte. De mest effektive selgerne opererer innenfor et nettverk. Oddsen for et møte sveve hvis en henvisning kommer fra en klarert forretningsforbindelse eller rådgiver (ikke bare noen venn av en venn på Facebook eller LinkedIn). Oddsen for et møte er økt hvis en selger har fungert som en verdiøkende ressurs i et nettverk. Hvis en klarert kilde raves om et bestemt produkt eller tjeneste, vil jeg ønsker å sikre at et møte med den aktuelle selgeren skjer.

Ikke prøv å løse firmaets gatekeeper. Gatekeeperen er der for en grunn. En selger late som han og jeg er gamle venner virker ikke. Min gatekeeper vet klarert nettverket ganske godt. Behandling av firmaets dørvoktere aktelse betyr null sjanse å gjøre forretninger med organisasjonen.

6. La Gaver Hjemme.

I et tidligere firma jobbet jeg for en boks kom til kontoret mitt med en nydelig Mont Blanc pennesett og en forespørsel om en avtale. Unødvendig å si, leverandøren ble forbudt og gaven tilbake.

Kjenner og respekterer selskapets leverandør gave politikk. Jeg tillater ikke noen form for underholdning eller gaver under frieri. Det gjør meg føler at en selger prøver å kjøpe min virksomhet. Når en leverandør er valgt, så begrenset, kan rimelig underholdning (for eksempel en lunsj) være hensiktsmessig. Aldri bryte skriftlig eller commonsense integritet prinsipper. Det er ingen raskere måte å drepe sjansene for forretninger.